瑞香源学习笔记——营销篇

学习笔记——营销篇

昨天晚上学习了线上课田沂桐老师的《终端商战》。田老师讲了两个问题：

一、当下市场环境，什么样的货是好货？

二、经销商如何做好产品组合？

首先第一个问题，在当下市场环境，是否是好货要看三个点：1、短期看数据；2、中期看趋势；3、长期看关系。

短期看数据：所谓的数据就是产品的周转率和毛利率；中期看趋势：看产品是否能应和当下的趋势及未来的市场走向；长期看关系：指要长久地合作，就要看品牌商的企业文化、价值观、对客户与产品的理解等。

所以判断一个产品是否是好产品，主要看数据、产品是否应和当前的趋势及未来的走向、以及厂家的文化、价值观等等。

经销商如何做好产品组合？

经销商要不要上新品，取决于你的产品组合。给代理商的两个忠告：（1）不要把鸡蛋都放到一个篮子里；（2）篮子里也不要放太多的鸡蛋。

小于1000万小经销商的产品组合：首先这类代理商的经营核心，活下来，有稳定的现金流，服务好核心客户。

这类经销商的产品组合，足球队模型。

可靠的后卫：代理一两款大流通防御性产品，

核心的中场：主打一款盈利产品，这款盈利产品有三个标准，利润高、质量不差、厂家支持。

明星的前锋：尝试一款网红产品或趋势产品来赌未来。

这个操作要点，少批量进货，快速的试错。

1000万到5000万中型代理商该做的产品组合：

核心目标：扩大规模，提升利润，建设团队

产品组合，金字塔式模型。

塔基：多个品类大流通的产品，占30%的SKU，创造40%的利润；

塔腰：高利润产品，占50%的SKU，50%的利润

塔尖：网红产品或趋势产品，20%的SKU，10%的利润。

5000万以上大型经销商：

核心经营目标：构建护城河，打造供应链平台，引领区域市场。

5000万经销商的产品组合是舰载机模型。

主力舰：一线大品牌，代理的目的不是为了赚钱，而是占领市场。

各式舰载机：在当地做细分品类的冠军

预警机：从经销商向自品牌而转型。

通过田老师的分享，我们明白了什么是好产品及代理商应做好哪些产品组合。我们作为透骨增香剂生产厂家，按田老师所说，给客户推荐好产品，做好客户产品组合搭配，更好的去服务经销商。

瑞香源——透骨增香剂生产厂家。

青岛瑞香源食品有限公司

2025年9月2日