学习记录——代理商篇

学习记录——代理商篇

昨天晚上学习了终端营销之《经销商落地工具实操指南》，主讲老师讲授了三个问题，这三个问题都是当前代理商所面临的难题。

分别是：一、代理商的销售团队难管，热情不高，执行力差；二、产品退货率高，动销慢；三、代理商的核心竞争力是“推新卖贵”，如何推新卖贵做动销？

老师首先分享了代理商的销售团队难管、执行力差的问题，给出的方案是：思维+能力。先建立思维，再跟进动作。建立思维主要是解决业务经理愿力问题，思想有问题，行动有偏差。只有解决了愿力，若能力还不够，再培养能力问题。如何解决业务经理的愿力问题？就是有切合实际的奖励机制。

老师又分享了产品退货率高、动销慢的问题。给出的方案是：

1、精准渠道，精准客户，精准产品。

2、以前做客户的方案都是通路精耕，饱和式攻击。就是每家店都铺货，铺货的品种还全，这叫通路精耕，饱和式攻击。随着发展，代理商发现每家店都铺，铺了好多品种。结果是怎么铺的，怎么收回来，根本不动销。没有办法，代理商只能改变战术，从通路精耕到战略性巡店，战略性巡店是指有能力做的可以铺货，有适合销售的品种可以铺货。

3、要实施三个“精准”的方案，需要三个动作：固态拜访目标、固定拜访路线、固定拜访量。这样就能解决代理商退货率高、动销慢的问题。这就是上面所讲的“精准渠道”、“精准客户”、“精准产品”。

最后，老师分享了如何推新卖贵做动销。

首先，代理商要想改变厂家很难，只能改变自己。要做到推新卖贵，必须把等品类聚焦，做成区域之王，只要把某品类做火了，顺带其他品类也跟着上量。这里要用精细化管理，提高人效，降低成本。通过以上动作，代理商就可以推新卖贵。

老师经过两个小时的讲解，解决了代理商所面临的三个重要问题。

感谢老师的分享。

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青岛瑞香源食品有限公司

2025.8.21